Бизнес в интернете с нуля

17 декабря 2014

Сегодня цикл публикаций продолжит разговор с руководителем отдела розничных продаж «Finn Flare» Дмитрием Копыловым, который поделился секретами успешного ведения бизнеса в Интернете.

«Бизнес Таймс» продолжает публикацию интервью с бизнесменами в рамках совместного проекта с телеканалом iTV.

Сегодня цикл публикаций продолжит разговор с руководителем отдела розничных продаж «Finn Flare» Дмитрием Копыловым, который поделился секретами успешного ведения бизнеса в Интернете.

— Расскажите про свою компанию? Чем она занимается? Кто является вашими основными клиентами?

— Наша компания «Finn Flare» уже на слуху. Мы занимаемся продажей одежды и обуви. Для молодежи у нас существует отдельное направление — бренд Apple Moon, который был запущен в 2008-ом году, и у него есть собственный интернет-магазин. В основном целевая аудитория – люди среднего возраста, более склонные к консервативной моде.

Для справки:

Компания «Finn Flare» основана в 1960 году в Финляндии. Продукция компании – одежда, обувь, аксессуары в среднем ценовом сегменте. Розничная сеть «Finn Flare»представлена в Финляндии, России, Казахстане. На территории Российской Федерации компания имеет более 30-ти магазинов в Москве, и более 20-ти в других городах. Лицо рекламных компаний «Finn Flare» c 2007-го года актер Вилле Хаапасало. Интернет-магазин, на базе сайта компании, открылся в апреле 2007-го года. Всем заказчикам интернет-магазина предоставляется 5%-ая скидка. С 2009-го года компания имеет свой блог в «Живом журнале», в котором информирует своих подписчиков об акциях скидках, проводит конкурсы и даже, организует встречи со стилистами.

— Как вы используете сайт – как брендирование или как канал продаж? Как вы начинали бизнес в интернете с нуля?

— Наш сайт выполняет много функций. Это и канал продаж, и источник информации о нашей целевой аудитории, это и средство-инструмент для общения с нашей аудиторией. И, естественно, рекламная площадка.

— Кто у вас занимается продвижением бизнеса в интернете с нуля? Вы нанимаете внешние компании или у вас есть сотрудники, специально обученные для этого?

— Для продвижения интернет-сайта и интернет-магазина у нас, естественно, существуют и сотрудники, и мы заключаем договоры с компаниями, которые занимаются продвижением…

Оптимизацией занимаются наши партнеры. Естественно, от них мы получаем информацию, насколько эффективно мы работаем, какая посещаемость у нашего сайта. А наши сотрудники занимаются продвижением именно интернет-магазина.

— А какую цель вы ставите перед сайтом, то есть, продажа?

— Сайт это источник для информации и, естественно, продажи. Ведь, не столько важно привлечь новых посетителей, показать им несколько страниц, сколько сделать, некую, конверсию, чтобы этот клиент, который зашел к нам на сайт, сделал заказ. И, естественно важно получение информации о новинках, промо-мероприятиях и акциях.

— Вы как-то анализируете посетителей сайта, как они ведут себя на сайте?

— Конечно. Для нас важно понять не только, что происходит, какова посещаемость и быстро отреагировать. Суметь отреагировать на изменения, которые происходят, где-то во внешней среде, и важно понять, кто наш посетитель, что ему интересно, откуда он пришел.

— Вы отслеживаете, сколько вы тратите на интернетовский сайт, и сколько получаете на выходе?

— Да. Очень важно, чтобы затраты покрывались доходами от работы.

— Совпадает аудитория сайта, по своему демографическому покупательскому составу, с теми, кто приходит в ваши магазины? Посетители в интернете, они понятные, или загадочные для вас, для человека, который отвечает за то, чтобы они что-то купили?

— На самом деле, есть и похожие моменты, есть и различны. Но, в целом посетители нашего сайта и покупатели нашего интернет-магазина, это люди в возрасте 25-35 лет, и большей частью это женщины. Это те, кто не может сейчас провести шопинг.

— То есть, вы видите, что продажи все-таки растут? Что вы в основном продаете?

— Наш основной сегмент – это верхняя одежда. А в настоящее время очень актуальны пуховики, куртки. Естественно, тот играет, наверное, момент, когда не хочется стоять в каких-то пробках, и люди заходят на сайт и делают покупки в интернет-магазине.

— А претензии? Когда люди покупают в интернет-магазинах, а вещь им не подходит. Как дальше поступает человек?

— Во-первых, мы предлагаем много разных дополнительных услуг. Наш курьер может привезти, по соглашению, естественно, с покупателем, какие-то дополнительные модели, мы это делаем и абсолютно бесплатно.

— А если не в Москве, в регионе? Как вы с регионами работаете?

— Да, работаем и с регионами, и сейчас, кстати, доля этого сегмента растет.

— У Вас магазин существует с 2007-го года, то есть, вы, достаточно, поздно пришли в сеть. Не жалеете упущенное время?

— У нас уже сформирована большая аудитория. И мы были, все-таки, одними из первых интернет-компаний, кто запустил интернет-магазин, именно, в одежде. Мы, можно сказать, первопроходцы в этом направлении.

Надо сказать, что интернет-магазин, если рассматривать его, как канал продаж, достаточно, эффективный и очень активный.

Конечно, доля онлайн-продаж значительно меньше, чем розничных продаж. Но, по эффективности, и по затратам, интернет-магазин, интересней. Если сравнивать ноябрь 2010 года и 2009, то прирост продаж в интернет-магазине составил 70%. Это отличный результат.

— В реальном секторе, иногда, очень сложно удержать клиента. В интернете, когда человек покупает, он оставляет у вас почтовый адрес, телефон. Очень логично, использовать эти контакты. Делаете ли вы так? Даете какие-нибудь, бонусы, чтобы удержать клиента?

— Конечно, мы проводим значительную работу, чтобы привлечь новых посетителей на сайт, и новых покупателей. Но, наверное, так же важно, а может быть и еще более важно, удержать тех, кто является нашими постоянными покупателями. Кто совершил две, и более покупок за весь период. Мы работаем с такими клиентами. Есть специальные скидки и предложения. Целая программа лояльности разработана отделом маркетинга и рекламы…

— Работает?

— Да, работает, очень эффективно. Потому, что в настоящий момент более 40% — наши постоянные покупатели. Это уже говорит о том, что люди привержены этой марке, и лояльны ей.

— Вы пытались определить стоимость привлечения покупателя? Или вы все это полностью переложили на партнеров?

— В настоящее время нужно работать во всех направлениях, но отдельно, продвижение интернет-магазина, или отдельную рекламу мы не проводим. Такое продвижение происходит в рамках общего бюджета рекламной компании, и он составляет, порядка 5% от общего бюджета. Это не много.

— Каким образом вы решаете проблему сезонности одежды? Как перепозиционируетесь?

— Многими компания «Finn Flare» воспринимается, как верхняя одежда. На самом деле, компания предлагает большой ассортимент одежды, трикотажа, аксессуаров. Это одежда casual, для всех случаев жизни.

— Но вообще, сектор одежды, достаточно, конкурентен. Очень много Китая, Европы. Как вы себя чувствуете в этой конкурентной среде?

— Действительно, конкурентная среда, достаточно, сильная, но если смотреть на чистых конкурентов, кто действительно имеет интернет-магазин на рынке одежды, таких не много. А, если более точно, то, наверное, только «Sela». Вы конкурируете в реальной жизни, а в интернете вы абсолютно самодостаточны.

— Какие-то попытки в новомодной социальной сети?

— Есть планы, мы продумываем, как это сделать.

— Не сталкивались с тем, что в магазин пришел человек, пощупал, померил, посмотрел марку, а потом просто ушел в интернет и купил там, потому что там дешевле?

— Кстати, таких покупателей очень много.

— А регулярная скидочная программа у вас есть?

— У нас есть дисконтные карты, и те, кто является нашими постоянными покупателями, имеют возможность приобрести со скидками, тот товар, который продается в наших магазинах. Это очень удобно. Эта карта действует во всех магазинах и у партнеров франчайзинговой сети.

— Каким Вы видите будущие пути развития сайта? Что бы Вы хотели на нем видеть?

— Это, естественно, рекламная площадка, очень серьезная. Это возможность проинформировать людей. Без такого мощного канала, как интернет, без интернет-магазина невозможно донести полностью информацию до покупателя, и невозможно эффективно продвигать свою продукцию на рынке.

— Как вы оцениваете перспективы в дальнейшем? Прирост доли интернета, как он будет происходить в продажах?

— Если сравнивать долю продаж, то естественно она не высока. Но, по активности и по развитию интернет-магазина, по эффективности продаж, естественно, это очень перспективный рынок, и интернет-магазин будет развиваться. Но, и розничная сеть не стоит на месте, постоянно открываются магазины новые. И, в партнерской сети, и в нашей собственной, розничной сети. У меня такое ощущение, что скоро люди будут покупать все в интернете.

Похожие статьи